Por que você erra ao precificar a diária da sua acomodação

O que você faz para ficar bom em algo que você está começando, algo que é novidade para você?

Vou trazer alguns exemplos para ficar mais fácil.

➡️ Você está aprendendo a dirigir, se aventurando na cozinha, quer lutar jiu-jitsu, ser fluente em espanhol, foi contratado para um novo emprego ou gostaria de soltar pipa…

Não importa o quê… importa que é algo novo para você e se trata de um desafio.

Você não sabia nada a respeito e agora quer ficar bom no que quer que seja. Qual a primeira coisa que você vai fazer?🤔

Se você ainda não sabe a resposta, já te adianto:

Você vai atrás de alguém que tenha experiência com aquilo para te ensinar como fazer. Vai procurar ajuda, tirar todas as suas dúvidas e pedir orientações em como melhorar.

Esse comportamento é instintivo e intuitivo do ser humano, é o tipo de coisa que não racionalizamos.

É claro que, nos dias de hoje, as pessoas intituladas autodidatas, conseguem aprender sozinho com as informações e conteúdo na internet. Mas, convenhamos: não tem como fugir do que falei acima!

Além deles serem uma exceção, os autodidatas somente vão conseguir porque alguma pessoa materializou o conhecimento necessário em algum momento.

Saindo da excepcionalidade e voltando às vias de regra:

👉 Eu, você e qualquer um de nós vamos buscar ajuda de alguém. Vamos procurar alguma referência no assunto em que estamos dando os primeiros passos com o intuito de nos desenvolvermos.

E por que eu estou te escrevendo isso?

Porque a grande maioria das pessoas que administram imóveis por temporada caíram de paraquedas nessa atividade. Tudo começou através de uma oportunidade que elas tiveram de administrar uma acomodação.

E a grande verdade é que essas pessoas, não somente estavam despreparadas para encarar essa atividade, como em nenhum momento foram capacitadas para conseguir explorar o potencial de faturamento que o imóvel poderia rentabilizar.

Agora, voltando ao que falamos sobre o que fazer quando começamos algo novo: O que nós, anfitriões ou gestores de hospedagem fazemos ao estrear no mercado de hospedagem?

Buscamos ajuda com alguém que entende, certo?

🚫 Infelizmente não! Porque não temos muitas referências ou pessoas a recorrer. Isso por si só é um complicador do nosso mercado, o que torna as coisas ainda mais difíceis.

Então qual é o plano B, nesse cenário? ➡️ Olhar para o lado!

💬 “Deixa eu ver o que meu concorrente está fazendo… Preciso entender como isso funciona e aplicar na minha acomodação!”

Da construção desse raciocínio em diante, muita coisa se explica e na minha opinião a mais grave delas é a precificação da diária.

💬 “Mas peraí, Henrique!! Como assim? Você acabou de explicar com detalhes o porquê esse comportamento é algo natural nas pessoas e agora fala que precificar a diária baseando na acomodação vizinha é algo grave? Parece totalmente contraditório o que você está dizendo! ”

✅ É a hora de ir aos fatos!

1. Você não conhece o seu concorrente

Sejamos sinceros: Você não conhece o anfitrião ou gestor de hospedagem por trás da acomodação que você chama de concorrente.

A grande verdade é que vários fatores influenciam na diária e comparar a sua acomodação com a vizinha pode ser (e na maioria dos casos é) uma comparação assimétrica e injusta.⚠️

Por exemplo: Você não sabe qual é o objetivo do anfitrião que administra aquela acomodação! Ele quer rentabilizar ao máximo alugando o máximo de diárias possíveis ou somente alugar em períodos com muita demanda quando é possível cobrar uma diária alta?

Usei esse exemplo pois conheço casos de pessoas que moram na acomodação e só aceitam locá-las por temporada caso consigam uma boa “bolada” na diária.

Além do objetivo, existem outras variáveis a se observar antes de tentar se comparar com algum “concorrente”, como a maturidade do anúncio. Um anúncio com muitas avaliações altas pode cobrar uma diária maior do que quando ele tinha poucas avaliações.

Outro exemplo a respeito da maturidade do anúncio que é invisível aos olhos é o posicionamento que ele se encontra na página de pesquisa das plataformas. Um anúncio na primeira página de pesquisa pode e deve cobrar uma diária mais alta do que anúncios que se encontram em qualquer outra página e isso não é levado em consideração quando um anfitrião se compara com o seu concorrente.

2. Erro duplamente qualificado

Essa é fácil de explicar. Sabe aquela história de “ladrão que rouba ladrão é crime duplamente qualificado”?

Pois bem, eu peço licença poética para trazer essa situação ao nosso mercado: o de hospedagem.

Quando baseamos o preço da diária da acomodação que a gente administra de acordo com o que o que o vizinho cobra, estamos extremamente expostos ao seguinte (e provável) cenário:

“E se ele também não sabe precificar?” 🤔
E se ele, assim como você, também se inspira no valor cobrado pelo vizinho?

Já passou para pensar nisso? Eu já até já apelidei essa situação de precificação sem fio.

Sou capaz de apostar que a maioria dos anfitriões não sabem precificar e as chances são grandes de que você leva em consideração a diária que essa pessoa cobra.

Vale a reflexão, mas essa pessoa pode saber menos que você.

3. Engenharia reversa não funciona

Acho que deu para perceber que não faltam argumentos para chegarmos a uma futura conclusão:

A engenharia reversa é a estratégia mais técnica de todas elas.

Dei esse nome para trazer este improvável cenário:

Mesmo que você esteja se baseando em uma acomodação administrada por um anfitrião fera na precificação, é praticamente impossível você aprender a precificar e acertar na sua diária só olhando a superfície, no caso, o preço que ele cobra.

A questão é que, mesmo que você considere diferentes cenários, alterando parâmetros como datas de check-in e check-out, quantidade de hóspedes, mês da reserva ou qualquer outra variável possível para entender como ele precifica, as chances de você aprender a precificar desta forma é quase zero.

Ou seja, ainda que aconteça o melhor cenário de todos, o que é extremamente improvável, sou capaz de apostar que não resolve o problema.

4. A decisão estratégica é sua

Por fim, quando falamos de precificação, qualquer seja o produto ou serviço, estamos falando de uma tomada decisão estratégica para o negócio.

O que está por trás quando a diária do concorrente serve com base ou inspiração (entenda como quiser) para a sua acomodação?

⚠️ Significa que uma das definições mais importantes do seu negócio, da sua hospedagem ou do seu imóvel por temporada está sendo tomada com base em terceiros. Somando isso aos 3 pontos vistos até aqui, parece não ser a melhor estratégia de precificação (pelo menos no meu ponto de vista) concorda?

Agora, se me permite, gostaria de te fazer uma pergunta:

Por que você olha as diárias dos seus concorrentes?

Não tem nada de errado, principalmente quando começamos, em dar aquelas espiadas para pelo menos sair da inércia. O problema é quando a insegurança ou falta de conhecimento dá espaço para o instinto e a intuição trabalharem.

Até certo ponto, ok, faz parte. Entendo os anfitriões de primeira viagem que assim precificam.

Mas quem quer jogar no alto nível e faturar alto, ou seja, explorar todo o potencial de rentabilidade que uma acomodação de centenas de milhares de reais pode rentabilizar, não pode ir por esse caminho!

➡️Me desculpe mas, quando se trata de precificar, o buraco é mais embaixo do que olhar os concorrentes.

Olha, se você chegou até aqui, parabéns!

Diferente da maioria, você me mostrou em ação e não com palavras, que é uma pessoa comprometida em melhorar os seus resultados.

Comenta aqui em baixo dizendo se o que eu te disse fez sentido para você e respondendo a pergunta: “Por que você olha o seu concorrente?”

Caso tenha o interesse nesse assunto em específico, assista o vídeo que gravei onde aprofundo sobre precificar diárias com base nos concorrentes:

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💊 Até a próxima!

Forte abraço,
Henrique Mi Casa Su Casa